7月28日，由陕西省中小企业协会主办，陕西省中小企业商学院承办的“华为营销体系与大客户营销实战”专题研修班在结业典礼中落下帷幕。

在经历了前一天的烧脑式思辨后，培训转入了“沉浸式情景教学”。郭松老师带领大家模拟了一个复杂销售的项目运作：“曹氏集团采购风云”。在这一虚拟案例中，从最开始的线索到最后的成单，沿着项目推进的时间线，切割出了多个场景阶段。每个场景，都伴有各种信息的出现，在场景介绍结束后，便组织大家以小组的形式进行讨论，并输出下一步的销售策略。而在每一轮的讨论后，再由老师统一总结，并系统讲解这一场景背后、所涉及到的阶段性知识点及销售要点等。整整一天的时间，大家讨论得热火朝天，将理论知识与业务实践进行了有效结合。

通过两天的精彩PK，一组学员以“狭路相逢，勇者胜”为队号，在孙亚洲班长和高山组长的强强联手下，队员们战无不胜攻无不克，每一场PK都名列榜首，充分诠释了“亮剑”的精髓。会长单位陕西奥达投资控股有限公司为获胜组提供了精美的奖品。

陕西迪凯机电科技有限公司总经理孙亚洲（班长）表示：从业务讲，企业的一切市场营销活动首先要考虑满足客户需求，从产品设计、研发、生产、推广、销售、服务等一切都要紧紧围绕客户为中心展开，为客户创造价值。并制定高价值方案。从管理讲，从业务流程、组织架构、岗位职责以及技能培训等方面去支撑为客户创造价值的组织能力及个人能力。

陕西奥达投资控股有限公司副总王思思表示：作为一个企业要推销售产品和业务，不只是关注交易中的产品，更多的是在整个交易过程中陪跑客户。理解客户的战略，提供相应方案，还要认清组织需求的“角色属性”，更加明确客户的构想、需求和动机，给出相应的解决方案。最后，通过分析客户角色价值清单和组织价值清单，分析挖掘产品自身的优势，提供相匹配的产品，达到签约交付。

西安爱菊粮油工业集团销售经理李普表示：这次的培训，课程非常新颖。现场互动，加深了我们对知识点的理解，沙盘模拟，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销潜力。两天很短，但从理论基础到业务修养都有提高，对营销有了新的认识。

宝鸡市万合实业有限公司销售经理高山表示:郭老师所讲的每一句话我都不想落下。因为我来自销售一线，直接面对大客户，郭老师把我们在销售过程中所遇到问题的解决方案数字化，表格化，标准化，满满的干货。他以客户为中心的观点纠正了我以前对待客户的态度，从我有什么变为客户需要什么。

陕西美域天下贸易有限公司销售总监邓杨帆表示:作为销售人员，要时刻分析客户所面临的痛点，并以上策，中策，下策制定解决方案，给客户做选择，让客户在合作的过程为客户创造更多的服务价值。在沟通的过程中，充分找到关键人及发挥关键人作用以达到双方共赢的结果。

西安吉丰医药包装有限公司副总邢舟表示：这次专门带公司销售高层一起来培训，学到了专业而系统的销售问题分析办法，并对原来的销售经验有了一定认识，对销售计划进行了及时调整，同事还交到了很多志同道合的朋友，收益匪浅。

为进一步鼓励学员转化学习成果，商学院为同学们颁发了精美的结业证，除纪念两天的刻苦学习之外，更多的是鞭策和鼓励，学习是最好的转运，企业转运从培训开始。

结业典礼由陕西省中小企业协会培训部部长、陕西省中小企业商学院项目负责人曹瓅旸主持。她讲到：本期课程教会学员们以大客户为中心的多项销售技巧，并在思维认知上有质的飞跃，希望学员们能学以致用，在工作中不断演练，精进自己并促进企业发展。也更加坚定了协会以会员企业需求为服务中心的指导思想，今后要加强会员企业的走访和沟通，秉承以会员为中心的服务方向，逐步开展定制化培训。并倡导学员们在填报需求问卷反馈时，要认真对待，只有反馈了真实需求，才能得到实效的服务。

本期培训班的大部分学员均来自陕西知名企业，在规模和行业上都具有一定的影响力，通过研学，大家集中反映课程实战、效果明显，尤其第二天的剧本杀，开发了脑洞，对将来的销售工作具有很强的指导价值。